中国罗非鱼起自上世纪50年代，最近20年里发展迅速。然而近年来，随着欧美及墨西哥等主要消费市场的基本饱和，主要消费市场及国家对这一产品的需求便日益减少。当出口市场遇到瓶颈，在不断上升的罗非鱼产量面前，各工厂也急于寻求新的出路，试图通过转型内销来摆脱这一产业的尴尬局面。

然而，越南巴沙鱼的出现让中国罗非鱼在转战内销的道路上略显迟缓，那么，味道鲜美的罗非鱼为何在外来的巴沙鱼面前失了颜色?我们又当如何应对这种局面，让罗非鱼畅游国内市场?武汉三良行投资管理有限公司董事长朱长良从四个方面对这些问题进行了分析。
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细分开发市场，找准替代标杆
首先，罗非鱼转型内销就要开发中国市场，但中国市场这么大，其他国家也许就几千万人口，而中国有十三亿，所以要把这个市场具体细化，逐步进入才会有效。如果定位整个国内餐饮市场，这基本是不靠谱的，我们要量力而为，目标由小到大。
此外，要清楚认识市场对口味的接受度，最关键的是找到自己的标杆，到底想用罗非鱼替代哪种美食?现在的市场并不缺鱼类产品，如果想做得比别人好，替代它们，就要找准标杆，否则很难开发好市场。
这时，我们就要从餐厅老板的角度来考虑，他们为什么愿意把食材替换过来上你的菜?这点大家要想明白。要么是给他足够的利润，要么服务好，要么产品质量好、菜品好。一旦考虑清楚就要定下来，不要搞什么菜式，要让替代的菜更好吃。
▲罗非鱼片
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创新产品，引导内销市场
自2013年开始经营巴沙鱼起，2013~2015年这一类别增速迅猛，发展速度超乎人们的想象。或许它的发展历程能够给大家一些启发。
巴沙鱼的特点决定其在鱼类产品中有很多优势，但是我们也要思考这种食材到底能做出什么菜品?其实，做什么菜相当于鱼切什么片。当时酸菜鱼、水煮鱼片最火，所以要做巴沙鱼酸菜鱼片、水煮鱼片，还有刺身鱼片，就要向多元化发展。简单来说，巴沙鱼就是要替代草鱼，草鱼有刺，巴沙鱼没有，草鱼有土腥味，巴沙鱼没有，一对比它的优势就立即显现。上市之后反响不错，巴沙鱼每年销量高速增长。
巴沙鱼上市第一年，在我看来销量还是不错的。2013年，我们就推广两种菜：水煮鱼片、酸菜鱼片;2014年，除了鱼片，我们又推出滑炒、红烧菜式。老菜式推开后，随后上新菜式，2015年烤巴沙鱼即蝴蝶巴沙鱼上市，这个产品带动了巴沙鱼更好地增长。烤巴沙鱼由市场上的烤鲈鱼变化而来，用烤巴沙替代烤鲈鱼(烤鲈鱼10多块一斤，巴沙鱼7~8块一斤)，价格便宜，巴沙鱼一下子卖飞了。
今年，我们又要开始升级产品，以前是完整的鱼片，现在是切成小片，先腌制好，解冻的时候口感就好，这样厨房才喜欢。
预计2017年我们会做到每个月100柜，未来会继续开发巴沙鱼片、烤巴沙、焖巴沙，甚至更多产品。为什么呢?因为如果不添加新方式就不会有新的餐饮参与进来，所以企业要找准标杆，千万别发散。
透过以上发展思路，我认为，经营核心点就是要看好中国，看好内销，内销时千万别把外销的思路带进来。内销市场以中华美食文化为基础，按照中餐标准来经营，而中餐标准中我们唯有推崇“微创新”，才是合适的推广之路。
▲傣味烤罗非鱼
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以品牌效应带动价格
罗非鱼国内市场潜力巨大，但当下已跌到4块钱一斤，价格便宜，这是优势也是劣势，所以从外销转型内销一定要把价格提上去，形成品牌效应，带动价格上涨。而我们在谈内销市场时，也要明确几点问题：
第一个问题是要以食材替代为切入点，优先做好一个市场，不可急于求大。如果一次性投入太多，吃亏的可能性就大，最好先从一个市场着手，依照菜式制作相应食材，制定个人标准后再进入市场，上市成功后，再对多个市场进行相应调配。以湘菜为例，湘菜成功后通过“微创新”调整为鄂菜、川菜、鲁菜，这种微调相对比较容易。以当地味道为主，先把一个菜系精通透，再进行多个菜式的延伸开发，之后上市，做法比较靠谱。
第二个问题是开发市场切忌过快过急，毕竟资金精力有限，开发产品和市场都需要经费，经费有保障才能长久发展。
第三是让最终客户引导市场消费。以三文鱼为例，从1996年、1997年开始到2016年，在餐饮店我们早就可以点三文鱼，然而10多年后超市才开始卖这一产品，所以一定要找到餐饮渠道。那么可以做什么餐厅?我认为，走酒楼或连锁餐厅、快餐都是不错的选择。
▲罗非鱼菜品
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以水产美食四大趋势为指向
1、消费者越来越注重安全问题。安全、高收入、便利采购是全行业一致追求的合作目标，如果哪家的产品出现安全问题这是很致命的，所以一定要把安全摆在首位。
2、主流酒楼注重餐厅的菜式原创性，食材必须符合简单的烹饪标准。现在餐饮行业以90后厨师为主流，所以必须按他们的喜好来思考，他们喜好做简单快速的菜，就要投其所好。
3、快餐团膳便当市场需求快速上升，酒楼增长相对缓慢，而上述市场又直接对接水产品加工厂。可以预测快餐行业会快速发展，罗非鱼完全可以进入这个行业。
4、供应链运转成本越来越得到企业的重视。供应链下所有的餐厅，因为房市、房租问题对供应链更加重视，会进一步挤压成本。信息化时代，各种信息都在整合配置，中间各环联系紧密，所以，我们把合作伙伴看得很重要，将供应商当作很好的赞助伙伴，把我们上游的市场服务商当作简简单单的电商看待，齐心协力把上中下游拧紧成一条绳协同发展。
◎内容来源：《水产品产品规划与市场有效衔接》， 冷链马甲整理发布