未见李文宪时，先看到了他的照片。他在果园里，戴着斗笠摘橙子，像极了果农，很难让人把他和程序员、CEO这样的身份联系起来。
李文宪，垂直类生鲜电商优食管家的CEO。和很多互联网创业者相似的是，他是工程师和程序员出身，曾经在华为做手机，在曾经领先的SP空中网任职。
2013年冬天，他的一位朋友——同时也是现在的合作人之一，他的妻子怀孕了，想吃水果，但是国内食品安全问题频出，进口水果价格昂贵。经调研他们发现，如果从源头抓，国内并不缺乏好的水果，于是萌发了做优食管家的想法。
在生鲜电商领域，有一句话叫“不做生鲜电商是等死，但做生鲜电商是找死”。原因在于，生鲜电商是消费频次最高、用户粘性强、品类可扩展性强的代名词。但是生鲜电商对产品采购、运输、储存、分发的整合能力要求非常高，所以生鲜电商极其考验创业者对供应链整合能力。
2012年被称为生鲜电商元年，当时，本来生活凭“褚橙进京”的事件营销一炮走红，社会化营销被广泛应用于生鲜电商之中，引起热议。可以说，在优食管家成立时，在时机上已经不占据优势。
但是，两年时间，优食管家做到月入三千多万，成为领先的品质生鲜社群全渠道零售商。李文宪和他的团队是如何做到这一点的？在一个周五的上午，他和Socialmouths团队分享了他的三个体会：对品质的把控；与用户相互依存；在平台发展快与慢之间走出适当的节奏。
他说：“起初我们并没有想过把优食管家做成一家伟大的公司，但是随着我们对果园基地的帮助越来越大，消费者对我们评价越来越高时，渐渐我们也树立了目标，要成为一家伟大的公司。这个伟大不是体现在规模上，而是体现在我们对生鲜农业领域产生的价值。”
现在，“新消费主义”则成为优食管家力推的消费新主张，人、食物、自然和谐可持续发展成为其更高的目标。
定律一：线下＞线上
“品质即生命”
对于垂直电商来说，由于在食品的供应上并没有前期的积累，这就导致他们在供应链上很容易出现问题。尤其是一些刚创业的垂直电商，由于实力比较弱小，也没有食品供应商愿意与其合作。
而从长远来说，供应链的整合才是重中之重，只有对供应链做到高度整合，才可以真正做到产品在源头上的品质保证和成本可控，可以更快送到消费者手中。
而优食管家从成立起，就开始整合上游供应链，与果园谈合作。平台成立之初，只有三个合伙人，一年时间找了100多家果园，也就是说前期的果园基本上都是李文宪亲自找的。直到现在，李文宪依然大概有1/3的时间在果园。他说：“我们的采购成天都在外面跑，他们会筛选一些优质的基地。我只要有时间，都会去看看。我大约一个月会去8~10个基地。华北自己开车，一天能跑个3~4个果园。较远的地方围绕一个区域把周边的基地看一遍。‘五一’我在山东，和采购一天开车跑了8个果园。”
苦梨是优食管家推出的品牌产品。去考察果园的那天，李文宪和团队已经考察了好几个基地，天色渐晚，本来打算不去看苦梨。结果村里书记非常执着，给他打电话说，“我们整个村子的人都在路口等着呢，您一定要来！”于是李文宪和采购连夜赶到这个村里，到达村口时已经很晚，村民们真的都在那里等着。
与广为人知的褚橙一样，苦梨背后同样蕴藏着艰苦奋斗，坚持不懈的创业精神。种植苦梨的东留善固村，是河北省临西县的小村庄，从上世纪五六十年代，在老书记吕玉兰的领导下，植树造林、锁风固沙、平整土地、兴修水利，最终改变贫困面貌，到上世纪八十年代中期，在现任村党委书记吕廷祥的带领下，开展“二次创业”，再到如今传统农业与互联网的深度结合，每一次前进都有很多人辛劳的付出和艰辛的探索。
而苦梨是专家们用库尔勒香梨和雪花梨杂交的一个新品种，糖度高，非常甜，又大又好吃。而村里的老书记非常前卫，不想通过传统渠道，而是想借助互联网卖，曾经专门去阿里巴巴、京东拜访学习。他和李文宪一见如故，非常投缘，很快就决定合作了。
后来，这个梨取名“苦梨”，寓意艰苦创业的精神，只有经过艰苦的努力才能收获成功，苦就是甜。去年优食管家卖了18万斤苦梨，今年苦梨产量100万斤，明年预计300万斤，已经成为优食管家的拳头品牌产品。李文宪说：“苦梨给村民们带来实实在在的经济收入和生活改善，我们感到非常有成就感。”
为了拓展果园，李文宪还曾经给果农干过农活。北京通州有一个果园，叫江老师有机大樱桃。但是因为种种原因，优食管家刚开始没能把这个货源拿下来。于是李文宪几个人有一天一早就去到果园，用他的话来说，就是“背水一战”。结果果农一天不搭理他们。果园比较忙，李文宪他们就主动帮果农摘樱桃。连工人都吃饭了，他们没吃饭，饿着干到晚上7、8点。最后感动了果农，卖给他们几百斤樱桃。他们赶紧采摘，决定当天就送到客户手里，一家一户送完货已到深夜11点多。
李文宪说，优食管家一直坚持原产地直供，从基地到餐桌经过6道甄选，层层把关：初选、基地考察、买手评测、实验室检测、品鉴团品评、CEO试吃，每个环节都注入心血。
此外，如何保证品质的一致性呢？他的回答是：用标准来保证品质，跟优食管家的slogan一样：用标准定义品质生活。目前，优食管家的标准分为两方面：一是在最基础层——安全和健康，种植端的农残标准，包括土地和种植的科学性都要达到一定的标准。在这方面优食管家和农业大学有一个联合的实验室，会针对其所有合作的果品，制定相应的种植标准和管理的规范，让大家按照这个方式去做。第二个层次的标准，则是在感官层面，用户在口感层面如何保证每次果品体验接近？这就需要在甜度、脆度、水分包括成熟度、色度等等方面，达到设定的值的时候才进行采摘，并以最快的速度送到用户手中。
定律二：客户 产地
“营造社群生态体系”
生鲜电商的另两个难点是获客成本高，物流配送和冷链管理困难重重。而优食管家凭借社群运营的思维，成功地解决了这两大难题。
在公司里，李文宪是最大的采购，同时也是最大的客服。目前优食管家有5300多个社群，他在每一个群里，而第一个社群也是他建的。用社群来卖产品的好处在于，这是一种C2B的销售模式，根据客户需求来进行采购，库存压力非常小，并且集中采购后定期送货，单次送货量大，也拉低了单客成本。也就是说，通过客群运营这一招，优食管家就成功地将物流成本和损耗这两项降了下来，跳过了物流和损耗这两个大坑。而通过微信群来接收客户的意见，也能快速响应，提高客户体验。
社群发展起来以后，优食管家还在每一个小区里面寻找社群合伙人，由客服和合伙人共同来维护这个群，把这个群的活跃度、秩序维持下去，这就避免了社群运营僵尸化和无序管理的问题。
而后，优食管家发现，社群运营不仅仅有力地助力销售端，同时对供应链的完善也助力匪浅。
李文宪对Socialmouths表示：“用户体验了产品以后，会在群里及时向我们反馈，告诉我们这个产品和自己期待的还有距离，并且会告诉我们哪里的产品可能会更正宗，这就能促进我们完善上游的产业链。”
现在，这些群里的互动已经不仅仅是卖东西，群友们还会在群里讨论跟小区相关的事情，而管理员也会根据用户的需求和兴趣点设定一些话题，让群运行更加活跃。今年上线暖橙的时候，李文宪在群里给大家做了视频直播。而购买暖橙时，群里还会发起团队与团队之间，不同小区之间的PK，很多人因为买橙子这事儿而相识，真正实现了优食管家所倡导的“平台与用户之间，用户相互之间的依存”。
我们问及李文宪，优食管家与其他生鲜电商，甚至是线下生鲜店相比，其优势是什么。他说，一是上游供应链，第二就是社群，而两者之间是相互依存，相辅相成的。优质的产品拉近、绑定了用户，而与用户之间的经营关系，又让优食管家能够把上游的资源牢牢把握住。
△“苦梨”采摘节，李文宪和他的“群友”们合影。
定律三：快=慢
“有根基才能爆发”
过去在找上游水果的时候，其实优食管家就积累了很多水产养殖户，但是其并没有急于拓展新的品类。
李文宪说：“我们做程序员的，逻辑性会非常强，用这种逻辑去倒推，我会知道怎样把水果做得符合标准。但是要把背后的逻辑梳理清楚，把实质了解透，是需要一定时间和经历的，这样来做我们必定比别人慢半拍，但是把背后的逻辑弄清楚，是一个很稳的根基。当我们要起步和别人比跑时，爆发力更强。”
这正是优食管家没有急于拓展的原因。从2014年到2015年年底，优食管家基本上全部以水果为主经营。随着社区用户量越来越大，其发现社群里面大家一站式购物的需求是存在的。于是，从2016年的1月份开始，优食管家拓展了其他的生鲜品，目前已经形成了整个生鲜品类，从水果、蔬菜、生产到禽肉，再到休闲零食，还有米面粮油。
他介绍，未来优食管家会按照社群去划分区域，在每一个区域中间去做一家线下的店，这样真的能够实现点对点，线上、线下的全渠道打通。而线下店还会推出烘焙、轻食、卤味这样的加工商品，围绕着用户的厨房、餐桌这个场景去打造自己的核心优势。
“做农业或者做生鲜这样一个领域，是急不得的一件事，一定要抓住这个行业本身的一个节奏，在不同的节拍上，每个关键点上去解决什么问题，这样反而是顺应了大行业的趋势，逐渐地能够去推动或引领这个行业慢慢地去前进，这样的话就不会受制于外界资本市场的影响这么大。”这是李文宪的由衷之言。
这让我们想到巴菲特的那句名言：当潮水退却，才知道谁在裸泳。也如同一些早期互联网创业者历经波折后的感慨：喧嚣终将消散，那个时候痛彻心扉的孤独感才阵阵袭来。而无论是身处热闹抑或是孤独之中，执着坚守的人，终将收获，这样的收获，与外界的评价或许并没有太大的关系，而只在于内心笃定的底线与标准——就像李文宪所说的，如何不受外界影响走出自己的节奏，也正像优食管家所倡导的新消费主义的宣言——达到人、食物、自然和谐可持续发展的最高目标。
人间万事万物的最高法则，大概也不外乎如此吧。